“铁海盐”的前世今生

海盐位于浙江省北部，是国内重要的紧固件基地之一，素有“紧固件之乡”的美称，海盐当地人形象 的称自己的家乡为“铁海盐”。海盐县现有标准件紧固件生产企业700余家，产品包括通用标准紧固件、丝杆螺帽、螺丝和高强度长杆螺栓等系列约1.4万种。 以下笔者就以自身调查数据为基础给大家介绍下“铁海盐”的一些情况。

一、钢厂资源“五花八门”

因为紧固件企业多而集中、冷镦钢需求量大，所以海盐吸引了众多的钢厂、贸易单位在这里设库、投资。海盐市场既有邢钢、沙钢、宝钢等一线钢厂资源霸占高端市场，也有着潍坊、富伦等二三线资源抢占中低端客户，总体来说资源多而杂。

2014年之前，海盐以沙钢、永钢、潍坊钢铁、新余、马钢、鞍钢、济源、潍坊、湘钢、包钢、三钢资源为主。在2014年之后，中天钢铁在当地设库，以其运距短、规格齐、价格低的优势迅速抢占了一部分市场，此后，山东富伦、元立、新兴铸管、新泰等“新成员”也相继进入海盐市场，而这些新的成员在不到一年半的时间里占据了海盐市场的“半壁江山”，而新余、包钢、三明钢铁等钢厂因为其运距长、成本高等原因逐渐退出了海盐冷镦钢市场的“大舞台”。

图1：2014年之前钢厂资源占比情况

数据来源：我的钢铁特钢部

图2：2014年之后钢厂资源占比情况

数据来源：我的钢铁特钢部

由图1可以看到，2014年之前马钢、沙钢、三明、新余四个钢厂占据了市场近50%的份额；而 图2显示2014年之后，中天、永钢、新泰市场份额逐渐增大，且有占据主导的趋势。以中天为例具体分析:首先，钢种符合市场需求，中天冷镦钢资源主要以 35K、08AL、22A三个钢种为主，规格在6.5-18mm之间，而这三个品种正是海盐当地消耗量最大的品种；其次，钢厂政策灵活，贴近市场，中天钢 铁按旬调价，根据市场实际运行情况确定补贴和下一期价格政策；还有，运距短，到货快也是其重要的优势，中天钢铁到海盐水运20小时左右即可到达，运费在 26元/吨；车运仅3.5小时，运费70元/吨。其资源稳定、以销定产，市场份额上升实属情理之中。

二、贸易企业“大浪淘沙”

随着2012年后半年银行的收紧，钢材圈“信任危机”的爆发，海盐市场也经历了前所未有的变革。具体来看：

1、代理商锐减。2014年之前，海盐市场从事冷镦钢销售的商家有30余家，基本可以看做是海盐冷镦钢市场最鼎盛时期；其中直接从事钢厂代理的有18家，占比60%。此外，二级代理商也达到20%，整个市场以贸易商直接代理钢厂协议量为主要操作模式。

图3：2014年之前海盐市场冷镦钢销售商家占比情况

数据来源：上海钢联特钢事业部

从2014年开始，受资金紧张、行业低迷等因素的影响，海盐不少冷镦钢贸易企业受到波及，直接 导致至少有5家的冷镦钢贸易公司倒闭；而部分牵连企业虽未倒闭，但也在资金和规模方面出现较大程度的紧缩，开始“勤俭持家”精打细算的过日子。从下图也可 以看出，整个市场的模式发生了很大的改观，一级代理商锐减，下降幅度高达20%，更多的贸易商转向搬货赚取微薄的利润。

图4:2014年之后海盐冷镦钢市场销售商家占比情况

数据来源：上海钢联特钢事业部

2、贸易企业迫不得已降库存

从2012年开始的“长三角”地区钢贸企业“倒闭潮”，海盐市场也未能幸免，幸存的贸易企业大都开始降库存来规避风险。

图5:2010年-2014年月均常备库存量

(2014年数据统计到6月31日)

数据来源：我的钢铁特钢部

从上图不难看出，海盐市场冷镦钢库存整体呈现下降趋势，从2010年月均库存7万多吨下降到如今的2.5万吨。究其原因，一方面是因为大环境导致的资金紧张的影响；另一方和大批贸易商的退出以及现有贸易商降低库存有很大的关系。

3、贸易企业更加主动的去开发和维护客户。

在有货就不怕卖不掉的年代，不管是钢厂一级代理商还是“搬砖头”小公司都是相当牛的，下游厂家多是拿着现金求着来要货。但是，随着市场资源越来越多，市场逐渐转变为“买方市场”，特别是2014年，贸易企业不得不开始转变思想。

2014年以来，贸易企业开始让业务员深入到拉丝厂、标准件生产厂家去，通过面对面的交流来获取客户的信任和获得更多的订单，为了竞争，以前的“款到发货”逐渐改成了“货到付款”，甚至货到后几日内再付款，处理质量异议的效率也高了很多。

三、紧固件企业“举步维艰”

2008年后半年开始，金融危机席卷全球，这也间接导致了中国紧固件行业的“黄金年代”在2009年戛然而止，并开始一路向下。海盐市场也开始销量下降、利润收缩、出口锐 减，据统计当年出口额锐减近四成。而2013年，嘉兴市紧固件产品出口总额为9亿美元，同比下降6.59%，仍旧举步维艰。美欧是海盐紧固件主要出口市 场，但同比总体呈下降趋势。2013年嘉兴市紧固件产品出口美国、欧盟总额约3.9亿美元，占出口总额的44%，同比下降4.5%。其中出口美国约2.1 亿美元，占出口总额的24%，同比下降9%；出口欧盟约1.8亿美元，占出口总额的20%，同比增长1%。出口规模较大的企业超过一半出现出口量下滑情 况。2013年，嘉兴市紧固件产品出口1000万美元以上的企业21家，其中有12家企业出口同比下降，占比达57%。

四、“铁海盐”的未来之路

钢贸行业陷入困境，紧固件企业发展也出现倒退，“铁海盐”未来之路在哪里？

笔者以自己调查的数据和走访情况的为依据，姑且为海盐市场“开一副药”，简单可以概括为“重质量、求发展、寻突破”。

首先，钢厂提高质量标准，寻求品牌多元化发展。随着新型厂家资源的不断进入，海盐市场供大于求 的局面也逐渐加重，打价格战无疑成为首选。建议钢厂在自己牌号、规格的选择上，多下功夫，力求在牌号、规格、质量方面需求突破口，尽量做自己的“独门生 意”，而不是去抢大家都盯着的那块蛋糕。

其次，改变贸易模式，夹缝中求发展。作为市场上“承上启下”的协调者，多数贸易单位选择了“搬 运工”的角色，而与其被下游压价格来赚取发展，还不如走深加工发展之路，可以销售成品丝、或者采用先进的无酸洗拉丝等先进的工艺加工之后再去销售，利润翻 番，且市场份额也较为稳定。

最后，紧固件企业不断创新发展寻求突破。海盐紧固件企业在追求低成本制造的同时，还应转变思 想，将质量作为重中之重，以品质拓展市场份额，除了继续开拓国际市场外，还应积极开拓国内销售市场。在残酷的市场竞争中，紧固件企业必须努力提高产品开发 能力、质量控制能力、专业沟通能力和高标准的生产能力。

 

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